Первый шаг к эффективному холодному обзвону 2.0 — определить, кому именно продает ваша компания, причем в самом строгом смысле. Мы имеем в виду, что вам необходимо определить свой идеальный профиль клиента и создать на его основе персону.
Это вымышленный персонаж, но он создан на основе реального поведения и данных, подкрепленных демографической информацией и предыдущими исследованиями.
Такие опросы можно проводить путем сбора информации у существующих клиентов, используя онлайн-формы, телефонные звонки, личные контакты или другие модели.
Составьте список контактов
Как и в случае с традиционными звонками, доступ к списку контактов значительно упрощает холодные звонки 2.0. Но очевидно, что этот список имеет иной профиль, чем предыдущий.
Поскольку вы заранее провели обширное исследование и составили список всех своих идеальных потенциальных клиентов, список, как правило, оказывается достаточно надежным с точки зрения бизнес-потенциала.
Помните: дело не в большом количестве потенциальных клиентов, которые будут следовать подходу, а в хороших потенциальных клиентах. Основное внимание уделяется не количеству, а настойчивости.
Используйте совместные входящие и исходящие процессы продаж
Вы, вероятно, слышали о методах ввода и вывода. Это разные стратегии, преследующие одну и ту же цель: выявить, привлечь и конвертировать потенциальных клиентов.
Идея входящей модели заключается в обучении людей посредством соответствующего контента. Здесь вы создаете статьи, маркетинговые письма, видеоролики или любую другую форму контента, чтобы вызвать интерес потенциальных клиентов. Это поколение спонтанно, поэтому мы говорим, что разведка пассивна.
Поиск лидов с использованием входящих методов часто занимает больше времени, но одним из его преимуществ является то, что потенциальные клиенты приходят к вам, а не наоборот. Это люди, которые тем или иным образом заинтересованы в вашем продукте или услуге, и поэтому имеют хорошие шансы на достижение прогресса в переговорах.
С другой стороны, исходящие лиды получаются путем активного поиска. В маркетинге это называется «отвлекающий маркетинг». Это телевизионные рекламные ролики, рекламные щиты, появляющиеся на горизонте, реклама в газете. В продажах это происходит, когда вы устанавливаете контакт с человеком, который этого не ожидал, например, посредством телефонного звонка.
Выходные процессы обеспечивают более быстрые результаты. А если вы обратитесь к потенциальным клиентам после проведения тщательного исследования, у вас будет еще больше шансов конвертировать их в продажи.
Как видите, несмотря на разные характеристики, эти две модели лидогенерации работают. А при совместном использовании они могут улучшить результаты при совершении холодных звонков 2.0, поскольку команда, осуществляющая подход, уже будет иметь дело с людьми с желаемым профилем.
Поиск в
Мы уже подчеркивали важность проведения предварительных исследований, особенно для определения идеального про Данные RCS филя клиента и создания его образа. Однако для внедрения эффективной системы холодных звонков 2.0 требуется нечто большее.
Помимо определения того, кто является идеальным потенциальным клиентом, очень важно тщательно изучить, с кем именно мы собираемся связаться.
Для ясности: во-первых, проводятся обширные исследования для определения типа свинца; Затем, имея их список, не Вопросы об участии обходимо провести обширное исследование того, кем является каждый из них.
Это связано с тем, что, несмотря на схожие характеристики и потенциал для ведения переговоров с вами, каждый из них работает в компании с разными ситуациями. Таким образом, соглашение, разработанное вами для одного, может не подойти другому.
Помните, что одним из моментов, отличающих звонок 2.0 от традиционного, является именно не настойчивое требование продать по любой цене, а сотрудничество, чтобы потенциальный клиент действительно получил выгоду от этого бизнеса. И вот отсюда мы переходим к следующей теме.
Персонализируйте общение
В то время как при холодном обзвоне у продавца обычно есть речь, которую он запоминает, в звонках 2.0 это не работает. Главное здесь — по-настоящему понять, какой продукт или услуга предлагаются, чтобы наилучшим образом удовлетворить потребности потенциального клиента.
Это следует сделать с первого отправленного вами электронного письма. Вместо сообщений типа «У нас данные об азартных играх есть предложение, которое может вас заинтересовать» упомяните название компании и, по возможности, имя потенциального клиента.
Покажите, что электронное письмо, которое получает ваш потенциальный клиент, — это не просто очередное электронное письмо, а письмо, адресованное именно ему.
Получив первый возврат, предложите еще более персонализированное обслуживание. Второй контакт, третий и, возможно, даже седьмой, в большей степени связаны с слушанием, чем с разговором.
Покажите, кто вы и что предлагает ваша компания, но самое главное, позвольте главному герою подробно рассказать о своих проблемах. Даже если у вас уже есть много информации о компании, детали, которые могут иметь значение, станут известны только при первых контактах.
Я предпочитаю электронную почту
Как мы уже упоминали, одной из характеристик холодных звонков 2.0 является ритмичность контакта и переговоров. Нет ощущения срочности; идея состоит в том, чтобы переговоры развивались естественным образом, без давления с какой-либо стороны.
В этом смысле использование электронной почты гораздо лучше, чем использование телефона. Сообщения WhatsApp также более интересны.
Электронная почта позволяет вам отвечать на сообщения в наиболее удобное время и без спешки, которая может возникнуть из-за несвоевременного телефонного звонка.
В то же время это позволяет руководителю прочитать его большее количество раз и, при необходимости, представить его большему количеству руководителей компании.
Кроме того, письменное общение позволяет лучше контролировать передаваемые сообщения и эффективнее работать над ними, избегая потенциальных недоразумений и сомнений, которые могут возникнуть при телефонном звонке.
Сосредоточьтесь на ценности, а не на цене
Этот аспект применим к любому типу переговоров, но он особенно важен, когда речь идет о привлечении потенциальных клиентов с помощью процессов холодных звонков 2.0.