通过电话筛选潜在客户是电话销售和营销中的关键一步，它能帮助销售团队将有限的精力和资源集中到最有价值的潜在客户身上，从而提高转化效率。这个过程通常被称为线索资格鉴定 (Lead Qualification)。
以下是通过电话筛选潜在客户的步骤、关键问题和技巧：
1. 明确合格潜在客户（SQL/销售合格线索）的标准
在拨打电话之前，团队需要明确什么是“合 特别领导 格的潜在客户”。通常会使用BANT模型或其变体来定义：
- B (Budget) 预算： 潜在客户是否有购买产品的预算？他们是否了解预算范围？
- A (Authority) 权限： 潜在客户是否有决策权？如果不是决策者，他们能否引荐到有决策权的人？
- N (Need) 需求： 潜在客户是否存在我们产品或服务能解决的痛点或需求？他们对解决这个痛点有多迫切？
- T (Timeline) 时间线： 潜在客户是否有明确的购买时间计划？他们预计何时做出购买决定？
除了BANT，还可以考虑：
- I (Interest) 兴趣： 潜在客户对我们的产品或解决方案表现出多大兴趣？他们是否主动寻求过信息？
- C (Challenges) 挑战： 潜在客户面临哪些具体挑战，我们的产品能如何帮助他们克服？
- R (Resources) 资源： 除了预算，他们是否具备实施和使用我们产品所需的其他资源（如人力、技术等）？
- G (Goals) 目标： 潜在客户希望通过购买我们的产品实现什么业务目标？
2. 电话筛选流程和技巧
a. 充分准备
- 研究背景： 在拨打电话前，尽可能收 通过电话优化潜在客户跟进 集潜在客户的公司信息、行业动态、联系人职位等。LinkedIn、公司官网、新闻稿都是很好的信息来源。
- 明确通话目标： 这次电话的目的是什么？是了解痛点？确认预算？还是争取一次深入会议？
- 准备开场白和问题清单： 针对不同的潜在客户，准备好有吸引力的开场白和一系列开放性问题。
b. 有效的开场白
- 简明扼要： 在前15-30秒内表 新加坡号码 明身份、来意，并说明你打电话的价值。
- 激发兴趣： 提出一个与他们行业或角色相关的痛点/机会，吸引他们的注意力。
- 获得许可： 询问对方是否有几分钟时间方便沟通，尊重对方时间。
- 示例：“您好，我是XX公司的[你的名字]，我们帮助[目标客户群体]解决了[特定痛点]。我冒昧打扰，想请教您几分钟，您现在方便吗？”
c. 提出开放性问题，挖掘需求（NEED） 这是筛选的核心。避免只问“是/否”的问题。鼓励潜在客户多说，销售人员多听。
-
发现痛点和挑战：
- “您目前在[特定领域/业务流程]中遇到的最大挑战是什么？”
- “您觉得目前[现状]有什么可以改进的地方吗？”
- “如果能解决[某个问题]，对您意味着什么？”